Přímý vs nepřímý (prodej)

Archiv | 01.02.98

Od roku 1991 jsme mohli zaznamenat podstatný posun ve výrobě a distribuci počítačů. Zatímco v minulých letech byl p...







Od roku 1991 jsme mohli zaznamenat podstatný posun ve výrobě a distribuci počítačů. Zatímco v minulých letech byl počítač vlastně originálem každého výrobce, nebyly až tak kladeny nároky na otevřené standardy a kompatibilitu. Prodej se realizoval zejména prostřednictvím systémových integrátorů či dodavatelů aplikačních softwarů, kteří ručili za kompatibilitu dodaného hardwaru. Vývoj a masové nasazení určitých softwarů vyvolal potřebu otevřených systémů a jasně definovaných průmyslových standardů. Díky základním technickým požadavkům, kterými jsou zejména kompatibilita a otevřené standardy, přichází zcela do popředí otázka distribuce a nákladů na výrobu. Tedy jak co nejrychleji a nejlevněji vyrobit, pochopitelně při zachování kvality, a jak co nejrychleji a nejlevněji dostat výrobek ke spotřebiteli za konkurence schopnou cenu.

A právě v této chvíli může vyvstat otázka, jakého výrobce si zvolit. Toho s modelem přímého prodeje, nebo vsadit na model nepřímý? V prvé řadě je nutné se zeptat, co od dodávky očekávám. Model přímého prodeje charakterizuje přímý vztah zákazníka s výrobcem. Zcela odboural distribuční články, časové zpoždění při dodávkách a navršení ceny. Proč firmy s modelem přímého prodeje rostou rychleji než firmy, které propagují model prodeje nepřímého?
S poklesem cen je mnohem urputnější boj o zákazníka. Do popředí přichází otázka návratnosti kapitálu, kterou se zabývají všichni světoví výrobci. Například společnosti Dell a Gateway díky modelu přímého prodeje těží z rychlé návratnosti vloženého kapitálu. Celosvětově skutečně stoupá zájem o model prodeje přímého a mnoho firem zde hledá možnost úspory investic. Ale stále je i mnoho těch, kteří preferují model nepřímého prodeje - tedy prostřednictvím dealerů a reasalerů. Nepřímý model prodeje dává relativně možnost mimo hardwaru nabízet určitou specializaci řešení, např. SAP, Oracle apd., či systémovou integraci. Tím rozhodně nechci říci, že by tuto širokou škálu služeb nenabízel model přímého prodeje. Již to, že mnoho světových výrobců, pro něž byl charakteristický prodej prostřednictvím dealerů, přechází v určitém segmentu trhu na model přímého prodeje jednoznačně poukazuje na jeho přednosti. Rozhodně tento model vyhovuje velkým zákazníkům nebo nadnárodním společnostem. Přímý model prodeje jim nabízí jednotnou logistiku, stejné ceny, možnost jednotné platby, servis a technickou podporu přímo od výrobce. Díky otevřeným standardům a plné kompatibilitě většiny světových značkových výrobců je významný požadavek na systémovou integraci či dodavatele aplikací, aby ručil i za dodaný hardware.
Otázkou zůstává, jak model přímého prodeje vnímá home a konzumní segment trhu. Tam stále přežívá zvyk vybrat si v supermarketu počítač podobně jako televizor a odnést si ho domů. Tedy pro tento segment trhu je charakteristický model nepřímého prodeje. Na českém trhu totiž pořád existuje určitá bariéra při nákupu prostřednictvím telefonu či Internetu, protože počítač má stále cenu několikanásobku průměrného měsíčního platu.

Jaká budoucnost čeká oba modely prodeje? Určitě budou i nadále existovat vedle sebe. Avšak podle mého názoru si přímý model začne získávat dominantní postavení, byť jen v určitých segmentech trhu. Počítače se začínají stále více stávat spotřebním zbožím. Jejich nákupu v současné době velice přeje Internet, který je další formou přímého prodeje. Ale pro tento typ prodeje je nutné na českém trhu ještě vytvořit podmínky. Avšak vraťme se k otázce.

Když se podíváme na oba modely z pohledu výhod a nevýhod, přímý model prodeje umožňuje rychlé zavádění nejnovějších technologií, které přicházejí na trh, velice rychlé promítnutí nových cen u jednotlivých komponentů do konečného výrobku, protože se nevyrábí na sklad, ale na základě požadavků a objednávky od zákazníků, dále rychlý systém objednávání, výroby a distribuce, lukrativní ceny, osvobozené od profitu jednotlivých článků, komunikaci, servis a podporu přímo od výrobce a na jednom místě. Dále nabízí stabilitu partnerství a pružnost při řešení veškerých problémů i možnost okamžitého rozšíření škály služeb, které jsou trhem požadovány, a to prakticky z jednoho místa.
Na druhé straně přímý výrobce nemá tolik poboček jako např. dealeři výrobců s modelem nepřímého prodeje. Proto zde mohou vznikat určité psychologické bariéry v komunikaci a menší zákazníci potom zvolí nákup raději ve svém městě, v obchodě na náměstí než prostřednictvím objednávky, telefonu či Internetu. Model přímého prodeje počítačů vzhledem ke stále klesajícím cenám a nárokům na úsporu investic může v tomto směru pružněji reagovat na tyto požadavky, a díky přímé komunikaci se zákazníkem zavádět rychleji nejnovější technologie a požadované služby.

Autor byl ředitelem společnosti Dell Computers v České republice a v současnosti je jejím konzultantem pro velké zákazníky.














Komentáře

K tomuto článku není připojena žádná diskuze, nebo byla zakázána.